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给实体店的 “十大忠告”  

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发表于:2015-01-27 15:52 只看该作者 楼主

实体零售店被电商压得抬不起头来,难道就这样忍受业绩下滑,销量大减的现状?以下给大家总结了店面销售回升的“十大忠告”:希望对大家有所帮助。

忠告一:真心的去帮助客户:要把产品销售出去,导购人员首先要把自己销售出去,让顾客接受你,而不是为了完成销售任务,为了销售出去产品而功利性的去算计客户。

忠告二:适度热情:过犹不及,模式化,机械化或者过度的热情,都会让顾客感觉不舒服,产生不安全感觉和戒备心理。我们需要热情和服务,给客户一种轻松,坦诚,毫无拘束的环境和氛围,说话的方式,语速语调一定要平缓,自信,坚定,抑扬顿挫,体现出公司的形象,大气,品质。

忠告三:聆听顾客的心声:优秀的导购学会让顾客说话,并仔细聆听顾客的心声,体会客户内心想法,认真倾听客户,是对客户的最好尊重,而非盲目的一通自言自语。

忠告四:问清楚顾客的需求:当顾客面临无数的选择,他是盲目的,他也想找一个值得相信的导购人员进行诉说。那么,我们如需探寻顾客的需求,需要问对几个关键的问题:
1:请问是为您自己选还是为您的家人选衣服呢?

2:您买衣服最关心的是什么?

3:您的预算大概在什么范围?

4:您购买的服饰是想在什么场合穿呢?

6:您对颜色、款式有没有特别的要求?

优秀的导购会根据顾客的性别,年龄,着装,身份有针对性问清楚客户的需求。

忠告五:有针对性的引导:在日常的店面销售中间,有一种非常普遍的现象,顾客进来后,问了几款产品,你给他简单介绍后,什么也没说就走了。为什么呢?顾客方面的原因:他随便看看,没有拿定买什么样的?没有符合自己要求的产品,没有吸引客户的地方。导购人员方面的:自己没有专业度,把握不了客户的需求点,兴趣点,不能很好地引导和激发客户的需求,对导购人员的言谈,举止不感兴趣。

忠告六:重点介绍客户最关心的三个核心卖点:顾客细看一款产品,顾客注意力集中,顾客问你一些细节的时候,顾客变得主动的时候;这些信号就告诉我们客户感兴趣了。当顾客对一款产品产生兴趣的时候,是我们给其做详细卖点介绍的最佳时机。介绍产品卖点,要重点介绍顾客最关心的利益点和最客户的好处,以及竞品进行有效的比较,讲一个卖点,就要把它讲透。顾客最关心的问题点一般不会超过三个,所以一口气讲十个卖点的销售人员,顾客基本记不住。甚至客户会觉得你在吹嘘。

忠告七:让客户尽情的体验产品:介绍产品,不但会说,还要学会演练产品,适当的时候,创造机会让客户体验。客户对自己体验过的产品,感受是最深的。很多时候,客户购买的是感觉,感觉一个点吸引了客户,就达成了交易。

忠告八:顾客需要成功案例和证明:耳听为虚,眼见为实。除了讲述之外,需要我们给他们一些资料,彩页,证书,收据,客户档案等证明。

忠告九:顾客需要承诺:顾客相信证明,更需要我们营销人员拿出承诺;让客户相信我们的决心,相信我们的产品,展示我们的自信。同时也更不要夸大和胡乱承诺。

忠告十:不要轻易降价:顾客说:太贵了。他是真的感觉贵吗?这背后有其他意思:顾客可能感觉不值这么多钱?也可能没有那么多预算?也可能感觉害怕上当受骗。当客户感觉产品价格贵时,销售人员要不断的增加产品的价值和附加价值。而不是随便降价。

总之,在当下电子商务快速发展的前提下,我们还需发挥自身的优点并结合消费者的心理,简化客户购物体验,顺应消费者着购物趋势。

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