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门店问题,20个应对技巧  

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发表于:2014-12-23 09:15 只看该作者 楼主

门店问题,20个应对技巧

前言
当店铺抱怨业绩提升不上来时,不妨从顾客、门店、人员三个方面进行思考。找出原因后对症下药,不断完善门店的运营管理。比如顾客进店率如何?如果进店率高成交率却很低,是门店氛围不好?货品陈列有问题?还是店员状态不佳?……本文列举了影响业绩的20个因素,并给出了解决的技巧,相当实用哦!


1
下雨天气

统计进店率,调解门店氛围,做产品知识培训,销售技巧演练、实操场景练习,陈列更换;


2
客流很少

统计进店率,分析进店顾客,提升推荐率,门店可以做一次大扫除;


3
店员状体不好

沟通状态不好的原因,是生活还是工作,进行调整跟进,一对一谈心,进行小集体活动,以PK方式激活团队动力;


4
货品问题

开发类同品的卖点,进行重组关联销售;寻找替代品或近似品来做替补;


5
VIP消费下降

每周短信回访、了解顾客的需求,购买时适当送小礼品或加倍积分;


6
连带

提升店员的关联能力、备选意识的加强,组合药品给顾客推荐;给顾客一个理由买多种(话术演练、促销方案设计),给店员一个理由卖多种(短期激励拔高技能);

7
要求打折

介绍产品的优点,和其他同类品牌对比,利用空余时间到其他药店去试买药品,了解别人的优质服务,优点可以学习;强调产品价值而非价格;


8
门店没有活动(缺少赠品)

根据门店的需求和做好促销计划的同时适当配一些对销售有提升的赠品;


9
药品快到保质期

定时检查货架上药品的保质期,对近效期药品做及时处理,过期药品收进仓反映到公司;


10
备货不足

上货3天内做完新品的FAB,同时看中畅销品补货,或是一周内根据销售补货,每次搞活动前补足货品;


11
库存掌握不熟

每周考核库存一次,交接班会议中店长通报库存较大的货品和畅销品的库存量;


12
推荐率低、成交率低

培训店员与顾客的沟通,从中了解顾客的需求,提高成交率。空场店长带领店员一起做销售培训;


13
销售技巧弱

针对销售较差的店员,店长或销售强的店员帮助其总结和分析每一次销售,从中得到提升;


14
团队配合差

大家讨论配合之间存在的问题,通过沟通和班次的调整,利用互补来进行调整;


15
专业知识不强

通过公司的培训和定时的检查、考评来补足;


16
非销售语言较少,不了解顾客的需求

规定每进店顾客都要交流2句以上,空场做演练;


17
空场门店氛围没有调整好

用空场,做销售演练、店员关联销售培训;


18
门店人员的调动,人员不稳定

让员工有较强的归属感;


19
店长的管理能力

通过培训提升店长的能力;


20
附加推销和备选做的不够到位

规定门店对每一顾客推荐两种左右适合的药品为备选,可以利用收银后做推销和利用保健类产品。


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