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服装订货,这是一个真实的故事  

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发表于:2014-11-06 11:03 只看该作者 楼主

服装订货,这是一个真实的故事

某公司开一场秋装订货会,一位加盟商刘小姐订了450件,把订单交给了公司的营销总监。营销总监看了刘小姐的订单后,在订单上写下了“本订单作废,公司铺货。”几个字,并告诉刘小姐说:“我们秋季要求每家店铺的订单最低不能少于700件,我们已经与你沟通过多次,而你仍然没有达到标准,所以你的这份订单只能作废,到时候公司将给你铺货。”

“我们店铺你也知道,一天只能卖三四件,秋季时间又短,我订450件已经狠心了,到时候肯定会压很多货,你还让我订700件?”刘小姐摆明事实,内心感到十分委屈。


“你有多少库存,就会产生相应的销售额,而你现在销售不好,主要原因就是你库存太少、太不合理。当你的备货更多的时候,销售额会自动上去的。现在我跟你说,可能你难以理解,只有通过事实来证明。所以,我支持你一个季,这个季给你特例,铺货可以在30天内100%退换。”营销总监解释说。刘小姐感觉公司不管她的“死活”,就是希望她多订点货,所以很不满意,但对于营销总监承诺的这个条件,还是勉强接受了。

后来,公司给刘小姐第一批秋装上货的时候,就铺了500多件。刘小姐收到货的时候,差点吓坏了,这第一批货一个季度都卖不完,以后还有很多款式,该怎么办啊?但是货已经发过来了,只好把它们都陈列出来。一个星期之后,刘小姐惊喜的发现,店铺的销售业绩比以前翻了一番,刘小姐高兴的给营销总监打电话道谢。
“你当初订450件、80来个款,平均一个款只有五六件,首批上货也只有三百件,这样搭配性、系列感都很差,而且一卖就断码,这才是导致你业绩差的最重要原因。服装生意就是这样,当你有100件货的时候,你最终的库存可能会是40件,并不表示有200件的时候最终会库存140件,可能也是40件。可是你如果只有100件货,你的销售却起不来,你便不敢多进货了。这就是货卖堆山。”营销总监指导起了刘小姐。

案例中这位营销总监的做法,不但提升了刘小姐店铺的业绩和利润,更重要的是,让刘小姐懂得了“货卖堆山”的概念,从而真正懂得了服装专卖店的经营技巧。

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