中国女装网,女装专业门户!
微信关注
女装网公众号关注
扫一扫
服务介绍 帮助中心 服务热线:400-612-1363 18957137095 加入收藏

女装网微信公众号 微信关注
  • 品牌 |
  • 招商 |
  • 画册 |
  • 评论

热门搜索: ik 欧炫尔 BGV

您的位置: 中国女装网 > 生意社区 > 畅聊区 > 详情

金牌成交——顺利地完成交易  

阅读 568 回复 0

发表于:2012-10-17 12:50 只看该作者 楼主

推销是一个以业绩定输赢,以成败论英雄的工作,交易不成万事空。推销中无论其他工作做得怎么好,如果你不能与顾客达成交易,就毫无意义。英文中“成交”一词是“close”,去掉“c”,就是“lose”,即失败。这就是说,没有成交就是失败。成交是推销工作的目的,如何达成协议顺利成交也是推销的关键。
 
留意顾客一举一动中的购买信息
最重要的是,你需要知晓顾客何时对你发出购买信息,因为这时也是让顾客做决定的时候。
  1. 利用你的耳朵
以下是一些可以显示顾客已做好购物准备的说话:
(1)这个价钱是多少?   (2)这个还有其他颜色吗?   (3)我一直都在找一件这样的。
(4)这个价格包含修理费吗?   (5)需要用多长时间来修理?   (6)最快何时可以送货?
(7)送货需要收费吗?   (8)物品可以给更换或退回吗?   (9)我知道有人会喜欢这个。
(10)以往的顾客都对这个物品感到满意吗?
(11)有什么附带的物品需要和这件产品一起使用(或穿着)吗?
(12)这件物品有什么维修(或护理)指示?   (13)它是否真的容易操作?
(14)我一直都想拥有一件这样的。
顾客:我一直都在找一件这样的。
店员:很高兴我们店铺有你想要的东西,你还有什么一直在找的吗?我可以帮你查看一下。
顾客:没有了,现在我想不出还有什么东西。
店员:好的,我乐意为你把这个包起来,你今天用支票还是现金付款呢?
2,利用你的眼睛
在顾客选购物品的过程中,你应该查看是否需要协助,并且给予鼓励性的意见。
我也喜欢这种色调的颜色。你是否在找同样色泽的……,又或者你想要亮丽颜色的?
这类话语,能为“让顾客决定”而铺路。
3,其他能显示顾客已做好购买准备的行为
(1)细心查看某商品,提携在手中,并且从不同的角度观看;
(2)比较相类似达到物品,好象要从中挑选一样;   (3)翻看或拿取皮包;
(4)再三拿起商品;   (5)查看购物清单,然后把它收起来;
(6)阅读标签,保修证明或者推广资料;   (7)四周观望,好象在找付款柜台;
(8)小心地挑选相协调的物品;   (9)拿着物品在店内逛;
店员:在……系列里,你找到需要的东西了吗?
顾客:它们可能多过我所需要的。
店员:在一个系列里,同时选购清洁和润肤产品,会是一个理想的选择,此外,你加入我们的常客会员之后,会免费送你一件物品。
顾客:哦,我不知道你们还有这样的安排。
店员:好极了,我会帮你办理入会的手续,同时替你把这些物品包起来。
4,利用你的脑袋
在购物过程中,不论顾客在浏览,还是渴望做出购物行动,能够利用你的脑袋,并明白他们所处的位置是很重要的。此外,要确定顾客知道你已准备好随时为他们服务,也要留意任何可以告诉你他们已经准备做出购买决定的信息。
 
请求成交的话语
店员:你所挑选的物品一定是买给一位特别的人的,你会喜欢把它礼物般包裹起来吗?
店员:你想把它入帐吗;你还有其他东西想要选购吗;我现在就应该替你结帐吗;
运用销售技巧四步曲——S,O,L,D
可以帮助店员把顾客由“我喜欢这个”引领到“决定交易”的阶段。当情况需要采用某种特别的手法时,尝试以下的其中一种技巧。
1,(SO)那么,你会喜欢选择哪一个呢?
你会用现金,还是支票付款呢?
你想把它折起来,还是挂在衣架上?
你喜欢灰色的,还是黑色的?或是两件都同样喜欢?
你希望我们安排送货,还是希望自己拿取呢?
你喜欢那个已经安装好的,还是一个全新,仍放在盒子内的?
2,(ONCE)一旦,一旦错过,失去的会是难得的机会;
这些是限量版的物品,我们只获得少量分配来销售;
你知不知道我们的园艺工具本周有买二送一的优惠?如果你买两件,第三件是完全免费的。
我想让你知道,今天是减价活动的最后一天,而这些物品明天便会恢复原来的价钱;
由于现在是季末倾销的时候,所以我们的货品存货就只有你在这里看到的这么多了。
这本书非常受欢迎,而这一本已是我们最后的存货。
3,(LOOKS LIKE)看似,看似完美的配对;
如果你有时间去了解顾客的需要,你就应该知道你可以协助顾客,使他们最终能够做出购买决定,方法是跟他回顾那些在他考虑之列的物品的特性和好处。想得到最理想效果,你应该先表示明白他曾经提出的异议,然后向他展示物品的好处如何胜过或重要过他所关注的异议。
4,(DON,T)不应,当顾客准备购买,你便不应再继续推销了。
顾客在购物的过程中,最开心的是他们觉得决定是自己做的,而不是你做的!况且你也不想浪费顾客的时间,只希望他们对你及你的店铺留下好的印象。
 
促进顾客购买的技巧
1,退货
顾客:你知道吗,我不太肯定这个颜色是否适合,如果我拿回家后,才发觉它并不;配对,那怎么办?
店员:之需保留收据,当你退回物品时,我们会给你更换另一种颜色。
顾客:好啊,我想我还是买了,一天没有试过,也不敢肯定他是否合适。
  1. 其他选项
根据你店铺的零售性质和运作政策,你亦可以提供其他额外的解决办法或可考虑的选项。当顾客开始考虑并犹豫不决的时候,另一个使他获得肯定的做法,就是让顾客参考使用说明书,或者与他分享你对产品质量的认识。如果你售卖的是高价物品,可可以把名片交给顾客,因为商品一旦有任何问题,他都可以直接找到你。至于某些物品,在顾客购买后一段时间打电话给他们是个好主意,因为从中你可以询问顾客,物品是否符合他的需要。
3,永不要勉强
当你知道一件物品并不太适合某位顾客,并且支持他把握自己的权利,改变选择主意时,你才是一位真正的专业店员。如果你同意顾客可能需要再考虑是否购买某项物品,你会得到他的信任和忠诚拥护。不过,当你在让顾客做决定之余,也应该略带提醒他们考虑某些额外的商品。
4,善意的建议
由于你已经来到让顾客做决定的阶段,你必须要让顾客知道,这时候你所提出的,都是一些实际和善意的提示,而不是一些迫使他们多购商品的策略性销售手法。
店员:这些是非常好的远足靴子,它们十分耐穿。在每次远足前,你都应该在靴子表面涂抹一些防水剂,你有防水剂吗?
店员:预祝你的油漆工程成功。但你备齐可一切需要用到的工具吗?例如滚轴扫,刷子,卷尺等?
店员:我相信你的孩子会喜欢这个新玩具货车。你家里有合用的电池吗?
5,投信心一票
在以上的例子中,你会注意到店员在向顾客提出善意和实际的额外建议前,都会用上一些正面及支持性的话语。这样做,店员就可以表示自己在赞同顾客明智的决定,同时也显示店员希望确保顾客对自己所选购的东西感到称心如意。
 
将收银工作做到熟练
1,收银机
(1)开启;在许多零售店,店员都要负责“开启”收款机。作业程序可能包括补充收款机内的定额纸币或硬币,使有足够的零钱找给付现款购物的顾客。你应该在未曾处理任何销售前,再次核对清楚有关的数目,因为他们会用来计算你这天的营业额。
(2)结算;在下班前一刻,你亦可能要负责点算款项,并且确定抽屉里的收支结余得到平衡,正确无误。
(3)当中每件事情。上班时间内,你会处理很多次交易,过程中需要你按照正确的价格和计算总额,收取顾客的付款,点算找钱,并且把款项存放在安全的地点。
2,要注意的事项
(1)小心输入商品价格,也要弄清小数点的位置——5.00和500有很大分别。
(2)确定你输入的数量正确。
(3)如果系统要求物品的记录编号,要确实输入了那些号码,因为系统能够使你追踪到有关盘存货品的数量,不至于使你在最后一刻才知道顾客想要的商品其实没有存货,要对他们说抱歉。
(4)当你输入顾客的帐户号码时,要特别小心——没有什么比一份错误的帐单能够更快使顾客失去对你店铺的信心。
(5)要记住,如果顾客将物品退回,他们需要支付的金额减少,帐目应记入贷方;当顾客因购物而付帐,店铺所收到的金额会增加,帐目应记入借方。
(6)不要忘记在帐目的最后加入销售税或其他额外收费。
3,科技是好帮手
快速地复习以下几个词语:
(1)收支结余,结算,点算现金或对数——确定售出货品后所收到的所有现金,与抽屉内的数额相等,等同你上班时存入收银机的数额。
(2)盘存货品清单——店铺内可供售卖的商品及其存量。
(3)开启收款机——在你当值之前,点算及补充抽屉内的纸币和硬币。
(4)售点终端机——你用来计算顾客购物数额的机器。
(5)签署现金记录——点算和记录收款机内的款项。
4,小心处理各式款项
(1)安全至上;以下是个非常重要的原则:还未给顾客找零钱之前,要不要把收到的现金直接放进盛钱的抽屉里。当顾客把现金递给你时,把他们放在抽屉的横架上直至交易完毕,这样才不会弄错顾客交给你前的数额。
(2)分类存放;小心处理,确保硬币和纸币都分别放在正确的栏架内,要自觉地学会如何分辨伪造的货币,请教经理或银行职员,并请他们教你需要留意的事项。
(3)简单运算;最容易计算出要找钱的数额就是利用“加上去”的方法——由顾客需要缴付的数目向上算,直至数到顾客已经交给你的数额为止。给顾客找钱的时候,永远要一面点算,一面把零钱直接放在顾客手中,以表示有礼貌和尊重。
 
做好相关记录
  1. 资料栏
资料类别可能用途
顾客姓名把金额记录到顾客的店内帐户中
给店员作为联络资料
顾客要求退款时,用做购物证明
销售记录可作为未来选择目标市场的指示
物品编号再度添置商品或修订物品的盘存清单
记录特定物品的销售情况
提供产品资料给顾客,作为再度订货或改善服务用途
店铺名称分析某些部门推广成功的因素
跟进销售目标
填写财政报告
物品说明顾客要求退款时,用作购物证明
记录物品行踪,包括那些送往修改或在特别订购之列的
售卖日期修订物品的盘存清单
分析销售趋势,以计划未来的推广活动
有助执行退款或价格调整的政策
价格计算顾客欠款
计算销售所带来的收入
顾客要求退款时,用做购物证明
每天下班前,点算收款机的结余
店员姓名计算要迈向销售目标是距离
奖赏营业佣金
给顾客作为联络资料
付款方法方便每天计算收款机的结余
有助执行退款或价格调整的政策
确保金钱信贷交易处理妥当
2,手写收据
 
将商品包装好
1,商品的适当包装
你需要考虑这么几点:
(1)物品脆弱吗?是否属于容易破碎,折曲,起皱纹,泄露或刮破的一类?
(2)几样同时买的东西,是否应该分开包装?例如,食物和清洁用品,纸制品和流质物品,或者冷热不同的东西。
(3)物品笨重或体积庞大吗?应否把他们分为几袋盛装?
(4)体积是否大过正常可被包装的呢?
(5)有没有什么物品会因为体积细小而易于遗失?
(6)所买的物品是一份礼物吗?
要注意以下两点:(1)小心处理   (2)容易提携
  1. 礼品的包装及其他
附加一些增殖服务
作为一个店员,你的工作是:
(1)让顾客知道店铺有送货服务(如果店铺提供的话);
(2)解释各样可供选择的送货模式,如速递,邮寄或店铺管理的服务;
(3)解释任何收费或其他条件;   (4)从顾客那儿取得送货所需的一切资料;
(5)安排方便顾客的送货时间;   (6)完成所有送货所需要的文书工作;
(7)清楚和整齐地填写所有文件;   (8)小心包装商品以便运送;
(9)跟进所有事项,以确保送货服务在顾客满意的情况下完成;
时尚风向标 更多时尚品牌
  • 搜品牌
  • 搜招商
  • 搜画册
  • 搜评论

《增值电信业务经营许可证》浙B2-20130062  中国女装网版权所有(2008-2018) 浙公网安备浙公网安备 33010602000180号