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金牌业绩——优秀店员必备的素质  

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发表于:2012-10-17 12:41 只看该作者 楼主

店员的12重身份
 
  1. 心理学家。
店员要与各色人物打交道。因此,店员需要对各种人的思想,感觉和行为表现具有敏锐的洞察力。这对于推销的成功是非常关键的。
  1. 教师。
店员的一项重要任务是要向你的顾客讲解你所推销的新产品或服务的使用方法和操作程序。在这个日新月异,新产品层出不穷的时代,让顾客能及时了解那些产品的发展变化是有益的。在这方面,店员为顾客提供的信息越多,就越有可能成为一位成功者。
  1. 变革促进者。
作为一名优秀店员,你的任务是使顾客放弃使用老产品,旧方法,而采用你推销的新产品,新方法。这些新产品,新方法需要通过你介绍给顾客,所以,你实际上也扮演了一位变革促进者的角色。新产品在你的“目送”下,以尽可能顺利的方式送到用户手中。
  1. 顾客的解难人。
一位省级销售状元在谈到自己的成功诀窍时说:“我为顾客解忧,顾客为我解难”。店员要帮助顾客解决他所面临的问题。一位店员应首先明确顾客的需求是什么,并找出最合适的解决方案,从而解决顾客的困难。如果店员认识不到自己是一个“顾客解难人”,那恐怕就难以达成交易。
  1. 创新者。
业绩是否优秀,在于店员能否不断寻找新点子,新思路,新方法,而不能仅仅满足于已有的方法模式。
  1. 管理者。
一个优秀店员必须管理好自己,并对工作成效几逆行能够评估。因为,店员经常处于不受直接控制的状态中,在工作中没有人会对你随时加以指点,所以就必须自己管好自己。
  1. 信息调研员。
为了能准确的把握顾客需求,竞争状况和市场动态,了解顾客对你的产品,服务等的意见,店员要利用身处市场第一线的特点,收集,分析市场信息,并反馈给上层主管。
  1. 分析家。
分析的能力在发掘问题,解决问题方面都是不可或缺的,一个优秀店员必须能够扮演分析家的角色,对于推销中的问题,能够冷静,周详地分析,而不沦为一个呆头呆脑,粗心大意的店员。
  1. 哲学家。
俗话说“人上一百,形形色色”,事实上,我们的顾客也是形形色色的。遇到喜欢争辩或脾气不好的顾客,优秀店员就必须象哲学家一样,表现出无比的耐性与修养,而不为之动气。一个优秀店员,宁可争千秋,不可争一时。
  1. 健谈者。
一个优秀店员必须言之有物,而且态度必须适当。换句话说,诚恳的时候应该很诚恳,慷慨激昂的时候应该慷慨激昂,失望的时候又应该表现得很失望,所以,说话的态度跟说话的内容对一个优秀店员来说是同等重要的。因此,一个优秀店员应能扮演一个健谈者的角色,贮点红掌握商谈的内容,如果被顾客牵着鼻子走而不能主动控制商谈的主题,那么这位店员的“下场”就令人十分担忧了。
  1. 朋友,
一个优秀店员不能仅考虑自己如何把产品推销出去,更重要的是他必须真正 关心别人的利益。“不为别人的利益着想,就不会有自己生意的兴隆。”换句话说,一个店员一定要像一位朋友一样真正的关心对方,从而赢得友谊的回报,这样他才能做长久的生意,才能够在交易之外获得更多精神上的满足。
  1. 外交家。
一个优秀店员经常会遇到顾客与起争辩或反对店员所提出的论点,这时候常可看见许多店员脸红脖子粗的大声为自己辩解,这是很不明智的。一个优秀店员在这个时候必须要保持优雅的风度,象一位外交家那样,平息顾客的意气用事,从而达成一项对彼对此都有益的结论。
 
                                                                                                                             
店员需要热情
  1. 思考创造热情。
我们可以通过回忆自己过去激情满怀的时刻来振奋自己。思考导致情感,情感带来行动,所以此法保证有效,特别是当所做工作缺少趣味和挑战时此法更是宝贵。
  1. 要了解你所做的工作并把它做好。
不管情况如何,注意要把它的好处直截了当的说出来,在脑海里想象着如何来处理有关问题。知道了可以得到的好处,有了充分准备后带来的信心,你的热情可能达到最高点。
  1. 在缺乏热情的工作中注入某种乐趣或竞争机制。
这种方法可以帮助你去掉工作中的单调,乏味和厌烦情绪。在一家高档服装店里销售,从周一到周五顾客并不是很多,在店铺里没有顾客的时候,店员都会感到单调乏味,为了使气氛活跃一点,他们在仓库里贴了一张自制报,内容是每个店员的成功经验,这样,在不是很忙的情况下,每个店员都会进后仓学习一下同事的经验,使每个人都能进步并且使工作变得很有积极竞争的味道了。
  1. 培养感情的心态。
要有真正的热情,你必须对生活常常抱有感激之情。在生活中,我们往往把健康,爱人,成功和其他的一些积极的方面视为当然,而将自己的注意力专门集中在那些不顺利的事情上,我们总是太多的为那些实际上并不重要的东西而担心,这些将我们的热情消耗地一干二净。此时可花上几分钟来重新审视你的生活,在世界上有很多人会愿意和你换个位置,你并不是最差的,多想想你应该加倍珍惜的普通生活中的一切。
 
 
店员需要自信
  1. 对职业的自信。
正是广大店员的辛苦工作,消费者才可以在最近的地方购买到想要的产品,也正是店员的能力,人们才有更多的时间去高手生活,享受生活。我们既然从事销售,就要正确认识销售这个职业,对这一职业充满信心。
  1. 对自己的自信。
一个没有自信的人,干什么事都不容易成功。自信是成功的先决条件。你只有对自己充满自信,在顾客面前才会表现得落落大方,胸有成竹,你的自信才会感染,征服消费者,用户对你推销的产品才会充满信任。
学会在工作点滴中体味成就感。利用目标分解与时间管理将自己每天的工作进行分解,分解到每个事项,每个时段。及时办理,及时检查,及时总结,每完成一件事,就是一项成就,每天所有的事都完成,就是一天的成就。你只有积累这种小成就,才会获得最终的成就;你只有每天去体味成就,才有信心与勇气继续走下去。
  1. 对公司的自信。
相信公司是一家有前途的公司,是一家有潜力的公司,是时刻为顾客,用户提供最好产品与服务的公司。
  1. 对产品的自信。
很多店员在听到公司产品有一点点不足,或者用户反映产品有一点点小毛病时,马上开始抱怨公司产品质量的低下,这是不利于推销的。我们说产品高度同质化的今天,同类产品在功能方面有什么大的区别?没有!只要公司产品符合国家标准,行业标准或者企业标准,就是合格产品,也是公司最好的产品,一定可以找到消费者或是是购买者。在整个推销过程中,不要对你推销的产品产生什么怀疑,相信你推销的产品是优秀产品。能不能达成交易,取决你的认真与技巧。
 
 
店员要有不断进步的观念。
推销的学习过程可以简单归纳为了解,实践,实验,分析,琢磨,练习,悟性七个步骤。
下面是一个优秀店员的自我认识和分析。
我的优势是有比较丰富的销售经验,善于和顾客沟通。对待工作我有很多冲动,每次完成任务,我都有成功的满足感。
我的劣势是学历不高,知识面不广,在工作中,有时受限制,有是接触高端产品。我虽然热爱销售工作,也树立目标,但目标经常变动,很容易因为打击而失去激情。
我的机会来自公司,公司有很好的晋升制度,只要我做的出色,我就有很广阔的前景。
我最大的威胁是自己,怕自己修炼得不够,自己的学习能力不够,自己的业务能力不够,不能抓住机会,实现目标。这也是我一直努力工作的原因,我只有不断进步,消除懒惰,依赖,才有可能成功。
 
 
店员要有敬业精神。
科技的发达使每个人获得信息变得如此容易,顾客不会马上就确定买你的产品;另外,现代人的个性越来越强,不同的人对于同一件事情反映肯定不一样。在店铺销售中也是一样,你无法判断哪一位顾客百分百的要购买你的产品或不需要你的产品,所以,最尖刀,也是最有效发方法就是:重视你的每一个顾客,认真接待每一位顾客。
通过研究成功者身上的特质,我们会发现,他们有一个最大的特点是敬业。只要穿上制服,无论顾客是谁都无关紧要,他们一定会认真对待,决不会随随便便,敷衍了事。
 
 
店员的客观标准。
(1)性别,年龄标准。
要求店员具有一定的素养和气质,并能了解时代的最新潮流;掌握顾客的消费需求变化,获得顾客的信任。
(2)个性标准。
一般要求店员要开朗,自信,待人友好,又比较强健,精力充沛。
(3)知识和技能。
要求店员具有一定的文化水平,能快速掌握商品的技术知识,这样面对顾客技术方面的询问和要求才能游刃有余。
(4)经历标准。
根据个人的特点,显露出来的雄心,干劲和职业道德,来做出评价。
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