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中小型服装店 经营不善的6大主要原因(转)  

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发表于:2012-10-18 10:00 只看该作者 楼主

    吃穿住行乃民生之本,无论何时都蕴藏着巨大的商机,这是我们所共识的。然而在市场经济高度发达的今天,任何行业都在经受着前所未有的激烈竞争,机遇与风险同时并存。作为消费者,我们看到过商业区的红红火火、生意兴隆,同时也见过冷冷清清、经营惨淡,这说明任何时候的任何区域都会有人做的好,也有人做的差,有人发财,也有人亏本。谁都要穿衣服,不穿好的还不穿差的吗?所以很多人根据这样的判断贸然进入服装行业,小到开店卖衣服,大到建厂办企业。然而服装行业真能谁都能做,谁到能做好能赚钱吗?事实证明,不是这样的。 

  由于本人进入了服装批发行业,接触到了来自全国各地的服装批发商、零售商、连锁商等,闲暇之余就主动地去了解他们的经营和盈利状况。这一方面是关心客户的发展,一方面是吸取他们的经验教训,第三就是研究服装生意的成功经营之道。老习惯,研究问题我还是喜欢从小处入手,在这半年来我交流最多的是服装店的老板,有的是独立门面做,有的是商场租档口做。他们最具有代表性,也是与消费者接触最多的人,服装的消费大都是由他们促成的,所以与他们交流取得的绝对是研究服装生意的第一手资料。 
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  生意虽小却有大学问、大技巧,半年时间足以体现出一个老板的经营能力与经营思维。在这半年的时间内,我们的客户中有从起步到壮大,亦有经营惨淡无法维持而关闭者,同时还有半死不活摇摇欲坠的……对于成功者,他们各有各的门道,然而不同区域、时间是不具有可比性的,然而对于失败大都出于相似原因。在这里,笔者将自己总结的失败的**、原因等进行了总结,以与大家共同分享,共同避免不善经营。 

  经营不善原因之一:不做分析盲目进入。很多人决定做生意了,就想一下子开展起来,租场地、进货、开张都十分匆忙。抓紧时间是好事,但没有分析、没有规划是盲动。生意虽小却是自己的心血,是需要投入资金的金钱和精力的,所以在服装店开业之前做些基础分析还是必要的。不说多的,起码要回答几个问题:在哪里做?做什么风格?什么价位?你做的风格、价位是否与所在商圈吻合?你要做出什么特色?消费者为什么要去选择你的衣服买?如果这些基本问题的答案不明确,我认为最好是先去市场看看,了解下市场也了解下将来的竞争对手。---- 

  这就是很简单的道理:在什么山坡唱什么歌。你不能在低档区卖高档货,因为那里去的都是低价消费者;你也不能在成熟区卖运动装,因为去那里的都是买西装之类的。这么做不是有特色而是有问题。要做出特色也必须与整个商圈的风格相吻合的基础上寻找特色,而不是在品类、目标市场上寻找所谓的“特色”与“差异”,那会适得其反。 

  经营不善原因之二:不看市场闷头硬干。现在不是卖方市场时代,你卖什么都会有人要,卖什么都能卖的出去,虽然大家都知道这个道理但是做事的时候却总是忘记。很多刚开始做的老板去批发市场进货只选择自己喜欢的,而对自己要经营的货品没有一个基本的规划,结果拿回去销不动还怪客人不识货。消费者认可的才是好东西,自己喜欢的客人不一定喜欢,我们要研究是客人的偏好而不是老板自己。 

  所以,很多客户到我们这里来进货,我就劝他们刚开始不要把单款压很多货,而是应该多拿些款看市场的反应,销的好就多补,销不动的就下架或者处理掉。 

  经营不善原因之三:懒惰而不够勤奋。古话说的好:业精于勤荒于嬉。成功必定要多付出,没有辛勤的付出成功也不会降临到你的头上来。有些人开业之后就天天坐在店里,等着客人上门,也许有的在开业之初会紧张一段时间,然而过去那个兴奋劲就没了生机。你是否每天比别人开门早、比别人关门晚?你是否一直站在门口期待着每一个顾客的到来?你是否经常到周边商品观望了解别人的经营?你是否与同行交流学习人家的经验?你是否经常打电话给供货商了解他们的情况?你是否……成功不会轻易来到,我们只有比别人勤奋,而且要坚持勤奋。不要以为开业了就能有生意,有生意了就能赚钱,赚钱了就能长久,做生意要时时刻刻保持警惕,要具有忧患意识。

    在我接触的这些服装店老板中,有勤奋者也有懒惰者。勤奋者处处勤奋,虽不能一下子红红火火,但总是能稳步上升;懒惰者开门晚、关门早,阴天下雨还经常不开门,这样能做好生意嘛?几个月下来几乎没有什么生意,最终关门大吉。 

  经营不善原因之四:每款都要有利润。做生意都是为了赚钱,这个没错的。但是很多老板也是因为这个原因做不下去的,因为他们想每款赚钱,每件赚钱,每时赚钱。对于服装店来说,人气和客流是十分重要的,这往往取决于消费者第一次进店的感觉,感觉好他们会继续光临并带来人气,感觉不好以后很难再来。消费者的感觉主要是对衣服性价比的感知,质量好价格适中会吸引他们,如果价格高出他们预期的很多他们则会流失掉。在这样的情况下,服装店并不一定每款都要有利润,可以拿出一些款做活动,吸引人气,这种方式已有很多成熟的服装店在采用,效果很好。 

  用专业一点的语言来说就是就是对自己的产品进行分类定位,我们经常采用的方式分类是:销量产品、利润产品、攻击产品和形象产品。顾名思义,销量产品是为服装店带来销量的,他们的利润低走量大,可以带来人气和客流;利润产品是主体产品,他们的款式、质量和价格都有竞争力,能够为服装店带来利润;攻击产品则是针对周围竞争对手的产品,有针对性地进行打击;形象产品则是高档产品,提升服装店的形象和档次。对自己的销售进行简单分析,老板们就会清楚自己的产品地位,这是经营服装店重要的策略,稍加运用必定效果显着。 --

  经营不善原因之五:货源没有竞争力。好的货源是成功经营服装店的基础,找到了好的货源也就解决了老板的后顾之忧,而老板自己则可以专心做好销售。好的货源是稀缺的,不是到市场上随便看看就能找到的,而是要仔细对比详细交流,了解货源厂家的理念、实力、经营意识等。很多服装店老板苦于没有好货源而挣不到钱,还可能亏损、倒闭。好的货源一般具备以下几个特点: 

  1. 产品质量稳定 

  2. 款式更新节奏好 

  3. 价格适中 

  4. 发货速度快 

  5. 有一定的退换货条件 

  没有好货源,服装店就就如无源之水,难以持续经营。找好货源则要花费一番功夫,多去市场寻找。另外,服装店也应该保持货源的稳定性,不应该在过多的厂家进货,否则难以形成自己统一的产品风格。 

  经营不善原因之六:不会利用促销技巧。促销是带动人气的重要方式,但没有经过专业训练的老板们,往往就以为促销就是降价或打折。不错,价格对于消费者来说是具有很大的吸引力的,但是降价谁都会用,已经是基本用烂的招数。对于消费者来说,降价也是司空见惯,而且普通的降价对他们来说吸引力是越来越小。只要我们细心观察,各行各业的促销手段是花样百出,有的的确让人眼前一亮并能够带来实际销量,有的也是粗俗不堪,只能博得路人一笑。 

  对于服装店铺的促销也有其行业特点,而中小型服装店则应该多像大品牌、大公司学习促销技巧,因为他们营销From ***体系完善,具备专业的策划团队。促销的威力在于对消费心理研究的基础上,组合运用各种促销手段。 

  天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往,每个老板做生意都希望能够赚钱,能够把生意做大,然而在残酷的市场竞争态势下,生意是越来越难做。商业的魅力却也在于此处,它能让精明者大放异彩,让穷人变富翁,所以即使难做也同样有众多的后来者加入到这场竞争中来。天下难事,唯怕用心,只要各老板用心经营,多学习现代科学的营销与经营知识,必定可以取得不错的成绩。

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