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反季节服饰的营销攻略  

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发表于:2010-09-30 16:06 只看该作者 楼主

  有一位朋友给我发了一封邮件,向我说明了她的困扰,她是一家某女装品牌服饰在湖北二级城市的代理商,店面处于商业街之中,有二三十个平方,生意总是不好不坏的,她在网上看到我一篇关于“声雨竹”服饰方面的文章,颇有同感,问如何才能提升店面业绩?关于此类的问题,我平常总是接到很多,但是,营销策划者不是点石成金的圣人,他只是善于思考罢了,基于一个客观的事实,从环境和问题找到一条解决的办法。我感谢关注和信任,我强调了几个关键点,希望她能提供一些详细的资料,供我准确判断。

  两天后,她详细的回复了,看得出,她对我的信任,她姓吴,洋洋洒洒的一大堆,虽然有很多的个人看法,但这并不妨碍我的思维分析。

  我了解到:原来吴小姐代理的女装品牌是适合年轻的职业女性,比较正装,与“声雨竹”的品牌定位比较相似,但又不像那样高端,同“哥弟”的价位差不多,价格的区位比较大。由于代理原因,她的服饰进价折扣还行,卖不完的可退回厂家。了解到店面处于当地一个比较知名的商业街,从人流量和关注度上看,这样比较好的,同行众多,且都是以品牌代理形式居多。后来在QQ上我问她,那么,此时的人流量如何?她说,人流量还行,不过,这个季节不好买衣服,因为换季时际,人们都在观望,在湖北的天气极不稳定,总是混搭。我问她,有多少人会问,不同季节的服装/她说有一些人,或光问不买,好容易把衣服拿出来(因为要打包,一些衣服封箱了),她又不要了。我想了想,问她隔壁四周的,有多少店面像她这种样子,她说都差不多,顾客是进进去去,有的卖有的没买。有没有店面只卖一种季节的衣服呢?她说没有,大家都认为不划算。我问她,商业区处于什么位子,她说在一个典型的商业街上,周边有一些写字楼,算是“商圈中心”吧

  综合分析后,我认为:在市场上没有什么不可以,反季节既然别人没有做,我们为什么不主动去做呢?不按常理出牌,并不是说牌不好,只是时机不对。关键是要形成销售的注意力,消费者的需求从来都是参差不齐的,如果不能调成统一,那么,只好投其所好,顺势引导就行了。

  我提出建议:

  对于服装来说,现在是销售的淡季(8月份),处于不稳定时期,各家的生意都很难做,经了解处于吴小姐这样的店面基本上都是这种情况,只是一些低价位和小品牌的产品走货稍好一些,这是环境和销售的周期造成的,为此,我建议,吴小姐的店面可发展一次反季节的销售促销。

  有利条件在于:

  1、吴小姐的商业街已形成惯性销售思维,大家都是等旺季到来的心情是一样的,但都没有采取行动。别人没有做,这是可图销售的心理先机。

  2、反季节中的积货和返货现象很正常,消费者在逛店购买的心理是有的,只是并不强烈,但并不能说明没有,因为,在价位和品牌中间,低价位和高品牌在一起的话,也同样会有吸引力。关键是店面要做出一定气势和影响力。

  3、商业街周边的写字楼绝对有人气,这对吴小姐店面中的品牌服饰是有利的,对于写字楼一族,选择品牌是必然的。

  4、经了解,吴小姐有着大量的货源,这很重要,因为一个促销周期需要足够的货品支持。

  营销攻略:

  1、制作一个超大的KT版写真,直印主题:挽留夏天的美丽——XX品牌反季节销售周。挂在店面正中间,同时在店面挂上横幅,在店堂内进行一些装饰。且在门口竖立拱门汽球,要成为商业街上的“焦点”。注:这里的销售周我指的是两个星期。

  2、两季节服饰在店面内各占一半,其中要突出一点的是,对顾客购买后同时发放另一季节的优惠券,鼓励二次购买。以形成促销后期的销售延续。

  3、对某一款的上季的流行(主买)服饰,进行重点宣传,突出新价位的醒目,以此作为“引爆点”,吸引大量眼球。

  4、对店面的会员进行电话、短信通知,强调机会和实惠,对于这类会员消费可赠送小礼品等形式显出与众不同。

  5、人是关键的,制作定量的DM派促销员直接到各个写字楼门口进行点对点宣传,上面注明,中午来本店购物一律额外有惊喜相送(礼品与赠送给会员的礼品一样),若是一行三人都购买,另有红包。这样,可以尽大的鼓动中午休息时间购买的最大化。此活动在第一时间进行。

  6、为防止同行们跟进,我要求吴小姐把打包的货品全部拆箱,空箱子在店面外堆放,这样在地在上就堆放着上面写有返厂和打包带的杂物乱七八糟,无形中就从气势压倒对方。

  吴小姐表示同意,不愧是老板,答应马上会雷厉风行,我说,我在武汉,我给予你的建议都是基于我在对你的分析上,建议你还是要对店面周边再进行一个调查,这样,行事会更准确些,假如若行,一定要注意进度的把握,对于购买者一定要做好售后服务,毕竟换季时节,又会是另一轮购物周期,通过反季节促销,能卖货只是一部分,另一部分是为店面增强人气,为下一季节的销售上升奠定基础。一周以后,我接到了吴小姐的电话,她向我感谢,说活动很成功,反季节促销头几天让周边同行很是吃了一惊,也有跟进的,不过规模很小,反而是助兴而已。

  我问她,有没有不如意的地方,吴小姐说,也有,对于老会员,对此活动好像不是很热心,效果不是很好。我明白这是老会员的价值情感的作怪,是可以理解的。吴小姐说,她又在当地的电视台做了三天的字幕广告,问我可行否?

  做都做了,还问我可不可行?看来,商人“逐利”,这话真是一点儿也没错啊。

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