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销售其实是脑力劳动  

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发表于:2010-09-29 17:06 只看该作者 楼主

  在大众的意识中,销售是一个简单的体力劳动,销售不就是卖东西吗?卖东西没有什么技术含量,依靠勤劳、努力、汗水、吃苦就行了。

  如果你还是这么理解销售这项工作的,请接受我的建议,不要应聘销售类型的职位。带着错误的观念应聘销售工作,就算是得到这个工作,你也不会开心。

  销售不是走投无路没有选择的最后的机会,销售是一种智慧的工作。因此,就算是你要找销售类型的工作,也要首先彻底明白销售到底是什么类型的职业。

  Wow!你已经有销售的经验了

  什么是销售?大英百科全书对销售的定义是:将某种物品的价值的相关信息传递给某人,从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为。这个定义精确地描述了销售这个职位需要的行为,那就是通过各种形式来传播若干信息,尤其是一个物品的信息,这个信息可以让知道的人觉得对他们有价值,从而引发系列性的行为。那么,所有传播的行为就都是销售行为。

  比如,一个作者,通过写文章的形式来传播理念,那么,读者一旦认同,接受了这个理念,就说明作者成功完成了销售。一个国家的总统,通过四处演讲,争取大众的认同,并投票支持他,他做的事情也是销售。一个机构努力宣传大众在关键的时刻应该花钱,应该多买东西,那么,这个机构也是在销售,他们在销售理念。一个企业的CEO,对企业全体员工发表讲话,号召他们要更加勤奋和努力,因为冬天来了,他也是在做销售,通过销售自己的思想来改变员工的行为。一个应聘者得到面试机会,那么,在面试中,应聘者希望对方能够接受自己,发现自己的优点,那么,这个应聘者也是在做销售。他为得到面试机会递交的简历,其实就是关于自己的产品说明书。

  销售所需要的传播行为可以是书面的文字形式,也可以是大众演讲的形式,也可以是一对一谈话的形式。当然,也可以是无声的表演的形式。所有这些形式都是要传播一些信息,这些信息必须是给对方感受到价值的事实。

  因此,销售并不是简单的报价、然后等待对方决定是否需要的简单重复性劳动,销售是针对每一个不同的人分析他们的价值观,并决定用符合他们价值观的思路来组织产品信息,讲解产品信息,争取对方认同价值,通过对价值的认可决定采购。

  销售与销售大不同

  对产品信息传递过程难度的区分可以将销售这个职位分为三种,分别是快销品促销员、耐用品销售顾问以及工业品的销售工程师。

  可口可乐、宝洁、麦当劳、移动业务、微软的软件等只要涉及到大众市场中大型卖场的产品,从事这些产品的销售工作的职位通常都叫促销员、营业员或者业务人员。他们可能在卖场中等客户上门,只需要向客户讲解价格就可以了,最多就是降降价,就可以赢得客户购买。也有走出卖场的,比如可口可乐的市场巡查员,其实就是销售人员,到负责的片区中每一个零售网点去检查可口可乐的库存情况,并收款,安排发货等。工作内容没有多少创新,都属于简单重复性工作,这样的销售工作的门槛较低,通常职位寿命在二三年。也就是说,一个员工工作二三年就会离开这个职位了。

  第二类属于耐用品,比如冰箱、空调、家具、电脑、汽车、住房等都属于耐用品,这类产品聘用的销售人员通常的职称叫顾问。

  因为客户并不容易了解产品的技术特点、性能水平等,需要销售人员向他们讲解这些产品的价值,这个讲述的过程中体现了顾问的行为特点,那就是通过说话让别人理解一些全新的概念、一些新的性能等,然后决定采购。这个互动的沟通过程中有较多的技术层面的内容,因此,销售人员通常叫销售顾问。销售顾问通常遇到较多的新问题,需要在沟通中有效地应对,并解决问题,因此有较多的创造性工作内容。所以,销售顾问的薪酬比促销员要高大约2~5倍。在中国,汽车销售顾问的平均职业周期为七八年。只要进入汽车销售这个领域了,一般会在不同的品牌车中跳槽,而不会改行做其他产品的销售了。因为汽车行业目前收入较稳定,而且是耐用品类中收入最高的(当然,卖奇瑞与卖奔驰的收入肯定是不一样的)。

  最后一类属于工业品。比如向银行销售IBM的大型主机以及相关的软件系统解决方案,或者施耐德这样的向政府销售发电厂的系统设备,或者如同波音、空客飞机制造商向中国销售他们的飞机,日本三菱重工销售他们的建筑工地的挖土机,奥的斯销售他们的电梯,约克空调安装到奥运主会场等都是工业品销售。这些领域的销售人员名片上的头衔是销售工程师。因为,在某种程度上,他们要懂一点技术。这类人通常来自工科的学生,经过两年的在职企业内部专业的销售流程的培训可以成长为年销售额高达百万美元的销售工程师。他们的收入通常比销售顾问要高3~8倍。他们的销售过程中几乎都是创造性工作,每一个客户都不一样,都需要独特的

  应对方式,系统的解决方案的设计、落实、执行等都包括了大量的创新,所以收入才会较高。

  从说话开始

  这三类销售职位都需要就业人员具备一个共同的能力,那就是沟通能力。俗话说就是说话能力。销售人员是依靠说话来创造业绩的,因此,说话是衡量应聘者能否适应工作的前提条件。

  具体对说话的要求如下:

  1.讲话流利。请读者念一段报纸,能否保持每分钟190个字。如果不能,那就需要大量的练习。如果可以,那么,先从报纸上读一段2000字左右的文章,然后,将报纸放下,不要再看,向同学讲以上的故事,时间要求是2分45秒到3分15秒之间。时间不够,说明你没话说,如果没话说,是不适合做销售工作的。说得太多也不行,说得太多,就没有机会倾听客户的想法。所以,控制说话内容以及时长是讲话流利的具体要求。

  2.讲话要三要素齐全。三要素分别是事实、观点以及逻辑。三分钟的话中必须要有一个事情的事实,事实是由大量的细节构成的。提供了事实的说法后,要总结结论,就是自己的观点。观点要客观全面完整,最好有两个以上的观点。第三个要素就是逻辑,从事实出发是否可以符合逻辑地得到你讲的结论。具备这个说话水平的人可以从事第二类销售工作了,就是销售顾问。

  3.针对性讲话的能力。就是在与别人交流、谈话的过程中能够随时关注到对方提到的事实以及结论,并能够挖掘出对方语言中的逻辑关系,从而有针对性地讲自己的话,并达到影响对方思想的目的。这已经是沟通的最高境界了,可以胜任销售工程师的职位要求了。

  人能够说话有魅力、有影响力依靠的不是嘴皮子,依靠的是思想。因此,在销售高手的背后都有一个共同点,那就是思考。不断地思考、不断地品味才可以把握销售工作的精髓,通过说话来影响他人的行为,从而达到自己的目的。

  初涉销售必读书

  《汽车销售的第一本书》

  其中有以上提到的销售人员的沟通能力以及训练方式,奥迪、奔驰、通用汽车等销售顾问必读并不意外,让人惊讶的是阿里巴巴的电话销售人员也用这本书来训练销售话术,电信政企大客户销售顾问也用这本书,保险行业、家具行业也用,就说明问题了。

  《用脑拿订单》

  其中有以上提到的销售智慧,出版后连续三年在销售类图书排行榜上稳居第一

  《看电影学销售》

  通过14部影片的逐段对话分析来把握销售的精髓

  销售的职业发展路径图

  快销品行业的促销员的成长前景:促销员、店面主管、卖场经理、区域经理、培训专员、营销专业、销售策划等。

  耐用品销售顾问的成长前景:销售顾问、销售经理、营销顾问、企业中高层管理者、培训师等。

  工业品销售工程师的成长前景:高级销售工程师、系统规划工程师、高级行业经理、资深行业经理、企业高管、区域总经理等。

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