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现代营销是个“贱货”  

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发表于:2010-09-17 13:29 只看该作者 楼主

  现代营销是个“贱货”(图1)●杂谈

  “贱货”这个词很俗,在词性上不折不扣的属于贬义词,怎么“忽悠”,怎么炒作都改变不了它的词性。“贱货”是个骂人的话,我这篇文章正是开骂的文章,不骂人,骂“营销”害了我们,也坑了我们。

  因此,这篇文章属于反面的文章,是和常理违背的文章,是让你不舒服的文章。

  很多看过我的文章的都说,我属于愤青,有鲁迅的风格,比如以前写的《警惕策划公司杀了你》等文章,到此我要“呵呵”一下,在工作生活中,只有找到缺点、找到不为认知的角落,才能改进,全都去歌功颂德把人煽进半空中了,这社会还有点意义吗?

  闲话少叙,步入正题。

  ●首先,消费者欺骗了我们

  无数的营销理论书籍告诉我们,消费者是核心,我们要时刻研究消费者,研究消费者的吃穿住行,于是涌现出了不计其数的调研公司,整出了很多专业的术语,也编写出了有关调研的若干论著。

  响应毛主席的号召“没有调查就没有发言权”,做任何项目前,都得选择一家市场调查公司“上供”。

  用几万、几十万,甚至上百万买回来了几麻袋调研的物料和结论性数据的几页纸。这里面的数据有多少是真实的?!

  在此无意说市场调查公司弄虚作假,而是消费者在说假话,有意的和无意的。

  比如一个漂亮的市调员调查一个小伙子,调查其月收入,本来月收入1000,95%的被访者会说月收入5000元(经调查)。然后,根据市调结果,我们把准备卖给月收入5000元消费者的产品卖给了月收入1000元的消费者,这卖的出去吗?这会使劲研究产品效果、推广方式等,不仅头脑风暴出不了结果,闪电暴也暴不出来好主意,因为一开始就错了。

  再举一个所有营销书籍都举过的例子,经过市调,满足消费者的需求,可口可乐改了配方,然而消费者不买账的例子,不也正说明我们不能轻信吗?!

  耳听为虚,眼见都不一定为实呢。

  消费者是“骗子”,以前、现在、将来在欺骗着所有营销工作人员。

  杨从军在此不是宣称,做项目不需要市调。市调很重要,我们需要去辨别真假,练成孙悟空的火眼金睛。

  ●我们很贱的在满足消费者

  看看我们的营销工作者们是怎么做的?

  首先,举一个大家都感兴趣的话题:

  追女孩子,尤其是追漂亮的、优秀的女孩子,那可真是辛苦,笔者自惭形秽,这样的经历不够丰富,但没吃过猪肉,经常看见猪跑。

  只要是漂亮的、优秀的女孩子,屁股后面追求者那可是一大堆(插一句:现在男女比例严重失衡,僧多肉少,具有女性性征的屁股后面追求者都是一大堆。),男士们各展生平绝学,开始了赛跑。归纳起来,一般会有两种办法:

  第一种唯一法。把其他竞争者想办法搞倒,采取各种办法逼其放弃,不放弃者还用上了武力,如媒体上经常见到的情敌互殴,最后剩下一个,女孩子没得选。

  第二种老黄牛法。立下毒誓非她不娶,开始了爱情长跑,想尽一切办法让她满意,誓死要把她感动,成了爱情的“奴隶”。

  这个话题不接着往下描述,看看我们现在的营销,是不是基本上都采用以上两种办法。要么竟品之间互欧,要么做“奴隶”,消费者想干嘛,我们一切都满足。

  消费者认为价格高了,我们降价;消费者认为购买不方便,我们建一个消费者认为购买最方便的地方……人的欲望是无穷无尽的,消费者的4个C你满足了,5个C、6个C、7个C……你满足得了吗?只要有一个C你不能满足,消费者就会忘记你为她做的所有的C,最终把你抛弃,把我们现有的“营销”抛弃。

  我们是不是很贱?关键在于已经做的很贱了,但消费者仍然不买账。

  男追女的过程中,我们会经常听女孩子讲,她们最讨厌这类男人,让干嘛就干嘛,毫无主见,她们一定不会选择这样的男人处对象。

  ●我们能否活得尊严点?

  我们能否不被别人牵着鼻子?我们能否活的有点主见?能否活的尊严点?

  当我们在消费者不买账恨不得给他跪下的时候,我们是否可以拂袖而去,让其认为不购买是莫大的损失?

  我们需要做些改变。

  ●走自己的路,让消费者跟在我们的屁股后面

  我们一直在做满足消费者的事情,事实证明了也将继续证明,我们无法满足消费者海底样的胃口,他们从来就没“满意”过我们。

  我们既然满足不了他们,那就让他们跟着我们走好了。

  我们来当驾驶员,带着所有乘客,带他们去咱们预先设计好的地方,中间有骚乱的要跳车的,想办法把他们安抚掉。这就是上面的小标题:走自己的路,让消费者跟在我们的屁股后面。

  如何当好驾驶员,这就有学问啦。

  首先,我们需要研究消费者。

  研究目标消费者的吃穿住行加思想,深刻的分析他们已有的行为和思想,然后还能接受什么样的思想。比如洗衣机,消费者头脑里面已经存在了单筒洗衣机所有思想,我们需要研究一步一步的使双筒的思想注入进去的办法。再举个例子,如北京的金钱豹餐馆很知名,座落在东边,西边的人想去吃很麻烦,经研究发现西边的人很想有这样的,那我们开设一个同等档次和同样定位的餐馆,行不?宣传一下“东有金钱豹,西有通吃岛”(通吃岛在花园桥旁的世纪经贸大厦B座,笔者正在服务的项目),这样是否就引导了消费。

  其次,制定引导计划。

  制定出如何引导消费的计划,怎样一步步的把消费者引导到我们的目的地。笔者曾为一个糖尿病的产品制定了一套宣传方案,该方案列举了九大步骤,从目标消费者最关心的话题、产品相关吸引点、产品上市,到产品上市后工作都制定了方法。

  第三:执行

  根据计划完美的执行。

  大到系统方案,小到一篇广告、一张宣传册,都需要贯彻“引导”的思想。

  ●结论:

  “引导消费”的时代已经来临,即将付梓的《控脑》就是引导消费的先驱思想,对各个方面进行了详细阐述该如何引导。

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