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做销售在于细节  

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发表于:2010-09-14 13:31 只看该作者 楼主

  工作中每天都会遇到许许多多的事,我常常告诫自己:工作中没有小事,销售在于细节,要用心做好每一件事。就好比在沙漠里种树的人,从没想到怎样在树下乘凉,只知道每天用心施肥、灌溉,让小树苗茁壮成长。但总有一天,自己会发现小小的绿枝,已经托起自己绿色的梦想。

  商场的争斗是残酷的,细节疏忽的破坏力有时是惊人的。几年前,笔者在东芝一家企业工作。在与法国公司进行一次业务谈判时,发现谈判代表是笔者在国外考察时的朋友。谈判进展得非常顺利,法方代表表示看完样品就签约。不料,笔者安排业务员派送样品时出了意外。原来,业务员在交付样品时,放在包里的样品找不到了。情急之下,她将包包里的东西都倒在桌子上,最后在口红、纸巾、钥匙、食品等一堆杂物中找到了样品。没想到,看似胜券在握的百万合同就这样宣告流产。事后,笔者向法方代表询问缘由,法方代表说:“细微之处虽不起眼,但反映了员工的工作态度是否严谨。如果将业务交给这样的公司,我怎么都不会放心。所以,我们与其他公司签订了合同。”员工在细节方面的小小失误,酿成前期所有努力都付之东流的结局,实在是得不偿失。

  很多企业在营销出现问题的时候,一遍遍思考营销战略、推广策略哪儿出了毛病,但忽视了对营销细节的认真检核!以前笔者企业推广豆浆机终端演示时,有个帅气的小伙子用他那干脆利落的巧手把牛奶、黄瓜、胡萝卜、黄豆、绿豆、冰糖等物料整齐地摆成一排,再配套上一个豆浆机,显得非常漂亮,在卖场吸引了不少消费者观赏,每一天都能在终端销上百台。那小伙子也每天忙得不易乐乎!可一个月后,笔者到这个小子伙所在商场走访时,这个小伙子一脸的疚相说:“原来每天演示时,消费者都把演示台围了个水泄不通,现在消费者走都不走到我身边来了”!问及原因,原来是小伙子每天忙,有时忘记把隔夜的牛奶倒掉,有时又忘记把过期的蔬菜及时处理,导致演示一段时间后,演示后白色的桌面发霉,夏天天热产生一股怪味。误送消费者一种观念,这豆浆机不易清洗,容易得肠胃病!这种演示的创意推广方式的笔者没想到:“成也送演示,败也送演示。”就是这样一个细节问题,导致推广失败。

  在国庆或五一时,笔者企业均会搞一些活动促销方案!而一个营销方案是否能取得预期效果,执行过程中的细节是重中之重。如果从一个营销活动的推行而言,细节的意义更远大于创意,尤其是当一个方案在全国多个区域同时展开时,如果执行不力,细节失控,很可能最终面目全非。而每一个疏忽,都可能对整体的成功形成“一票否决权”。如去年笔者公司豆浆机市场上,提出了终端制胜的口号,对各区域市场下令要强占终端,并对终端的的大小、规模进行了严格的规定。但由于对商品陈列方面的细节要求不够细致科学,并缺乏指导与监督,各区域市场由于难度的问题而在执行中大打折扣,只是草率地按照大小、规模的要求完成任务,而陈列的位置、视线没有考虑消费者的购物路线,日常维护也没有到位,结果导致终端效果与竞争品牌相比大大失分。

  在执行环节,不仅要细致到位,而且也要注重执行过程中的创新与突破。这种执行环节的创新虽然与整体营销方案的创新相比比较细微,但细微之处更能显现效果。很多小事,一个人能做,另外的人也能做,只是做出来的效果不一样,往往就是一些细节上的功夫,决定着完成的质量。将小事做好,努力把小事做细,小事成就大事,细节成就完美,销售在于细节。

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