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不要让业务员成为“表哥”、“表妹”  

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发表于:2010-09-09 14:02 只看该作者 楼主

  我最近因工作需要,到市场去了解经销商的销售状况,发现行业里比较大的公司都存在一个重要现象:业务员离开公司后,到市场上都变成了填表员,用经销商的话说就是“表哥”、“表妹”。

  其中,有一家生活用纸企业的营销副总裁是从一家大集团高薪聘请过来的,这位老总首先是把大公司的一套表格带过来了,大概有几十张表格,例如“业务员日记表”、“业务员周报表”、“业务员月报表”、“业务员计划和总结表”、“市场信息反馈表”、“每月销售利润表”、“每月市场费用表”、“经销商库存周报表”等等……业务员为了应付报表,只能是每天填表,把所有的时间都用在这些表格的忙碌中。经销商唯一叫这些业务员帮忙做的工作就是向厂家申请费用,至于其他业务开拓全是经销商自己来做,就连市场维护也是经销商来维护。市场增长只能是靠外部驱动和广告拉动。

  为什么产生这种现象?我想大概是以下原因造成的:

  第一:照搬其他公司的模式

  许多从大公司中聘请来的领导都有一个习惯,喜欢从原来公司的管理模式中寻找答案,其实,每一家公司因历史不同,资源配置不一样,所应该采用的管理模式和方法是应该有所不同的。我见过有一家公司在2000年到2006年期间,其销售都非常红火,主要是市场处于高速发展时期,业绩当然增长迅速。2007开始,随着原材料波动大,销售下降得非常厉害。这家公司开始寻求解决方法,高薪从福建恒安集团聘请来了一个省区销售经理来当营销老总。这位营销老总首先提出要彻底改变销售模式,然后就是招了90多位销售人员,其中自己也带了一批老伙计过来,开发了40多个条码产品。再接下来就是在公司连续培训,实行封闭式的大规模培训,公司培训结束又到野外训练,一直搞了三个月培训才结束。然后就是把业务员分配到南中国七八个省开发市场。要求所有的业务员都按一套统一的表格填写每天行程,拜访路线、拜访门店,拜访人、一切按可乐的拜访八步骤进行,细分得非常详细。总的来说叫实施“表格化管理”。基层业务员除了拜访以外,还要每周填写三十多张表格,然后从办事处传回公司。规范做事本来是很好的,可是小公司的关键点不是要规范第一,而是要先生存,生存才是硬道理。这位老总不顾现实情况照搬其他公司的做法不但没有让公司更好地发展,而是害了这家公司。

  一年过去,销量不但没有曾长,还从原来的每月500多万下降到每月200多万。老板无奈,只能是咬紧牙关,又一次换将,换回自己直接担任销售老总。其实,很多职业经理人都会犯这种教条主义、拿来主义。

  第二、不清楚表格的作用

  表格的作用是否清楚也是一个关键所在。很多公司的营销部把表格收上来以后,领导们连看都没有看过,根本就是浪费资源。有一家公司每月都要求业务员填写“市场信息反馈表”,反馈表是每月都交到销售部里,营销老总没有看,市场部的人员也从来就没有看过,销售经理那更是无暇顾及,到底这张表格的作用在哪里谁也说不清楚。后来业务员发现领导是从来不看表格的,他们掌握了这一情况后,就每个月都按一样的内容填写。

  表格是一种工具,它是用来为业务的管理服务的。要想表格真正能起到作用,我们首先要让使用表格的人清楚每一个表格的真实作用,尤其是领导先弄清楚所有表格的用途。比如,工作计划表,它是为清晰每个人的工作计划而做的一种表格,它的作用就是要求我们每个人按计划行事,当然,计划是可以变化的,但计划变化时我们会灵活处理。计划表既可以让执行人能清晰自己未来一段时间的工作重点,还可以让领导监控下属的工作是否按计划执行和完成。由此可见,让每一个使用表格的人清楚表格的作用是关键。如果使用表格的人不清楚表格的作用,那就会产生因填表而制表。

  第三:不会使用表格

  很多企业里的业务员并不会使用他们公司发给他们的表格,这绝对不是贬低那些公司的业务员。我听过一位经理跟我说过的一个实例,他是某生活用纸公司的省区经理,在他管辖的区域,他们就是自己掏钱专门请了一个刚念完大学的女孩来填写表格,以应付公司每天的检查。我问为什么?他说他们省区12个人很少会使用这些表格,因为业务员们都是原来老板的一些亲戚和“战友”。

  究其原因,一是在推行这些表格之前没有考虑业务员的水平是否能够接受,二是没有教会业务员填写表格。

  第四、表格过多过繁

  刚开始使用表格的公司,不能一下子就推出很多表格。有一家生活用纸企业,在2008年开始推行利润管理,要求每个业务员都要计算每个月每人为公司创造了多少利润,而且一下子多了十几张表格,这是一个很大的难题,本来这些表格都应该由财务部或者营销部的财务人员来计算,现在变成是每个业务员都要学会计算,困难是可想而知的。表格多了,销售就根本没有时间去顾及。结果是弄巧反拙,业务员变成了天天都是为了完成这些表格的奴隶。业务员在一般情况下,要是每月填写超过十张表格以上,我想业务员就很快变成“表哥”、“表妹”。

  很多设计表格的人就没有想过要填表的人的使用效率,他们往往只是想表格越明细越好,越漂亮越好。企业讲究的是效果和效率,没有效率和效果的东西,你就是设计的非常漂亮也没有作用!我见过一家公司的一份业务行程表,它要求业务员把每天按分钟计算,分解到每分钟做什么,见过什么人,谈了什么话,做了什么事,看了什么超市卖场,一律要写。根本就没有主线,也没有具体对业务有作用的指导性意见进行填写,结果,业务员只是流水帐一样填写,根本就起不了对业务增长的作用。

  第五、对表格没有监控检查

  公司能使用表格管理那是一种很简单又清晰的管理手段。表格是一种管理工具,这种工具的目的是利用表格的统一性、规范性和便捷性来处理管理问题,它也是信息的记录、传输和储存的一种工具。但是,如果对表格没有监控检查这一环,那这种管理手段就将失去意义,因为任何管理都离不开计划、执行和监控。另外,在检查的过程中,我们会发现这种表格是否有用,是否需要更改,可以在使用表格的过程中不断完善。

  要想表格真正能为管理服务,我想制定表格的人一定要注意以下几点:一是制定的表格一定要有用;二是制定表格时要结合公司实际需要来制定;三是制定好表格后要与使用者讨论清楚,并且教会他们怎么样使用表格;四是表格要越简单越好。

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