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分享:服装品牌营销五计  

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发表于:2010-09-02 16:03 只看该作者 楼主

  分享:服装品牌营销五计(图1)攻略一:笑里藏刀

  M公司是一家经营日本系列高档女装的服装企业,目前该公司女装产品名列国内同类产品单产前5名。M公司有一套非常有效的贵宾卡管理办法。一般来说,每发放一张VIP卡,该贵宾的基本资料就被录入到电脑系统中了,不但有本人的基本资料,店员还尽量打听到其家庭成员的联系方法。下面就是这家公司利用贵宾卡的销售模式:1月8日,X女士消费满5000元,获得一张VIP卡并填写了相关资料。当天晚上,X女士收到了M公司亲切的问候:“恭喜您成为尊贵的M公司产品贵宾,在今后的一年中,我们将用超乎您想象的优质服务,来报答您对我们的厚爱”。

  3月29日,X女士的先生收到一张寄自M公司的礼品卡,上面写道:“4月9日是您太太的生日,她是我公司的高级贵宾,我们为她准备了精美的生日礼物,请持此卡到离您最近的专柜,领取她的礼物。”

  4月5日,X女士的先生来到专卖店领取礼物。这时,店员查询到该VIP资料后包装好精美的丝巾,并非常热情地介绍道:“根据我们的资料显示,您太太非常喜欢我们的A系列产品,因此我们准备了与之相关的礼物送给她,她一定会高兴的。另外,这个系列的夏季产品已经到货,您是不是顺便帮她购买一套呢?X女士的尺码是M的。”

  4月10日,身着A系列新款夏装的X女士与她心爱的先生相拥来到该店,索取了最新一季的产品宣传册,准备推荐给她的好友。

  9月20日,因为X女士推荐的另外10位贵宾都收到了去东方新天地8折购买最新产品的邀请,只对内部会员(东方新天地的地铺店是交固定租金的,最适合进行让利活动)。

  调查表明,利用最终用户相互推荐来扩大消费群是效果最好的,在品牌商微笑的后面往往有巨大的利润。去年非典期间,M公司的销售只下降了20%左右,很多店铺还保持了增长的状态,让我们佩服得五体投地。

  攻略二:金蝉脱壳

  有时候,林子大了,什么鸟都有。那么,最传统的服装生意和最现代的资产重组生意结合后又会怎样呢?

  Y公司是大家非常熟悉的体育休闲装经营商,1999年曾经在服装界叱诧风云。在1999年3月举行的服装博览会上,该公司打出了100%换货和全国招商1000家的特许加盟旗号。巨型展位和生动的模特表演让许多客户纷纷解囊(我数过,展会期间签约的至少400家客商)。经过我们测算,这样的政策和规模,Y公司是无法规避产品风险的,除非他们想骗一笔钱就倒闭。当时,我们以圈内人的冷静,甚至幸灾乐祸地等着事情的发生,等着一个全国有名的企业家6个月后成为最受加盟商“追捧”的债务人。然而,事情的发展却远没有我们预料的那么简单。Y公司虽然热火朝天的气势没能延长到一年,但它们却因为基础打得不错,成功地被另一家公司收购,作为上市的资本了。该企业家成功套现,演出了一处胜利大逃亡的喜剧。他们的100%换货政策因为有了巨大的资金支持,也得以慢慢延续,加盟商似乎也没有受到我们预计的伤害。

  多年后的今天,当资本、IPO、融资这些名词老百姓都已烂熟的时候,我越来越敬佩当年借壳上市的Y公司了。

  攻略三:偷梁换柱

  1998年,我们信守公平和诚信,从所谓的法国著名大衣生产厂进口了一批成衣。但是,粗糙的做工和高昂的进货价格,马上就让我们吃到了苦头———400万货款在5个月后几乎全军覆没,而原厂却没有任何补偿或救援的表示。这让我们对“国际通行”的做法有了第一次刻骨铭心的了解,要想自救就一定要靠自己。

  好在我们还有当时留下的另一批样衣,由于感觉有点超前,1998年并没有投产。1999年冬季,我们非常荣幸地与江苏某纺织厂合作开发出同类面料,成本降低80%左右。与此同时,我们还在大连某外销加工厂找到了专用设备,加工工艺的问题也解决了。这样,质量好过纯进口产品,而成本却低很多的新一季棉风衣系列隆重诞生了。那一年,公司打了个漂亮的翻身仗。

  这种做法其实很多企业都有,有的企业甚至用在自己同胞的品牌上,这也是很多纯投机商人暴富的原因。大家一定要慎重采用。

  攻略四:反间计

  说到投机和原始积累,就不能不聊我看到的有趣现象。在北京丰台和大兴两区,有很多私营服装公司,它们大多以批发经营为主。而批发(或经销)经营很大程度上依靠外埠经理这一关键角色,因为他们直接掌握大量全国经销商的信息。

  在最近几次发布会上,我们惊讶地发现:A公司的外埠经理客串到C公司来帮忙招商,甚至比在自己公司更卖力气。私下打听才知道,A公司老板私下与之交往已经很久了。借着A公司的强大实力,经理们可以接到很多大客户的信息,只要稍加留心,这些对A公司来讲形同鸡肋的信息,很快就成了C公司发家的资本。而更多有心计的经理们宁可损失一点公司的利益,也会搞好和这些客户的关系,为自己今后独立发展或另投它门做最充分的打算。

  攻略五:“美人”计

  七年磨一剑,抱得“美人”归。这样形容J先生最贴切,因为“美人”是某韩国设计公司的产品。J先生从大学毕业后一直在某外资服装公司任职,积累了丰富的品牌操作经验。由于良好的关系和务实的作风,J先生在老家接触到了韩国一些服装设计公司。去年,J先生开始独立发展,他作为某品牌在中国的生产和营销伙伴,正式进入中国市场。由于资金困难,丁先生的公司只能在广东H市的服装市场设立一个小办事处。这期间,J先生潜心研究韩国产品辅料的国产化,并在广东逐渐结识了很多低成本、高质量的加工企业。

  但如果要大规模进入中国零售市场,却是很困难的事情,原因是前期的投入对于J先生来说几乎是天文数字。不过,J先生还是说服韩国方面在香港参加了一次服装博览会,虽然会议不很轰动,但J先生与他的“美人”终于得到了某温州著名企业的重视。该公司希望包销他在中国的全部产品。

  这个故事让我想起了一个很古老的童话:一个好心的落魄青年为了帮助一对老人,把一个苹果送给了他们,得到了一批布作为回报,而后同样地,他又送出布匹换回了一匹白马。后来的结果是,他成为了公主的心上人并幸福地生活了下去。

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